作者： 天问

　　很多人跟我讲，我写的《美乐家不是直销的三重境界》，说服力不够。 ­
　　我说，没关系，那我告诉你第四重！
　　很多人咨询美乐家，开口就问奖金制度。我说，对不起，我不能跟你谈奖金制度。不是美乐家奖金制度不好，而是作为国内顶尖制度专家自诩而一点可以不脸红的笔者来讲，已经写过专文《传统直销奖金制度的四大弊端》、《美乐家制度的四大优势（哲学）》（公开过一半），都曾经系统阐述过。
　　当然，面对那些盗用我智慧成果，而不注明出处的无良同行来讲，我只能采取聊天时候讲得更多。
　　很多东西一直没写出来！现在我就再写一写“美乐家不是直销”的问题。 ­­

　　从概念上的不同，运作方式上的不同，参与动机的不同…三重境界之后，我想说的是，美乐家重要的是给了参与者所获得的结果的不同——即赚到的收入，大家最感兴趣的东西——钱的不同。 ­­

　　好吧，你们家住在小区里吧？你们家小区楼上有杂货铺或者象7-11这样的小超市吧？我想那个店老板他主要靠赚什么钱呢？赚的是什么人的钱呢？ ­不用讲，赚的都是这个小区的这些常住客的钱。 ­

　　为什么这些人不在其他地方买？ ­

　　1、因为方便，地理原因。 ­

　　2、因为这家店老板经常会点头微笑Say哈喽！ ­

　　3、因为别人卖3块，他家卖2块9。 ­

　　4、因为一个电话到楼下，他可以气喘吁吁送上门来 ­

　　5、…… ­

　　一年来的你们家的油盐酱醋烟酒糖茶，开门七件八件事，都在那儿了。 ­于是，这老板有了年毛利十万二十万的收益，一年到头来，生意稳定…… ­­我们说，这个店老板的生意模型我们天天低头不见抬头也见。见怪不怪了。但我想说的是，这个模型中，这个老板前面所干的这些维护客户关系的事情，在营销商业模型中有一个科学名词，叫“顾客留住系统”。 ­而这个小区的这些常年顾客，叫核心客户，叫老顾客。他们的购买行为，叫回头频率，叫“顾客回购率”。 ­­

　　美乐家赚什么钱？ ­

　　和这个小区超市老板一样，通过“顾客留住系统”，和高达95%的“顾客回购率”，赚“老钱”。 ­

什么叫老钱？

　　两层含义： ­

　　1.老钱，英文叫Old Money，就是消费者本来应该花出去的钱。原来的预算，原来就要花在别家超市的钱，我今天花到了这家店里。 ­
这个含义，正是直销公司和直销人最爱讲的。美乐家这点和直销公司没有区别。但区别在于，美乐家拥有老钱的第二层含义－－ ­
　　2.老顾客的钱。这个，往往是那些自我优越感的直销人没法讲的。
　　台湾的师兄吴棋胜先生讲：全世界回头客最差劲的行业，莫过于直销业了。好不容易买到一次产品，然后这个顾客基本上永远不回来了，即使回来，也不一定回到你这里来了。
　　我想，说这话，作为台湾本土最成功的直销企业双鹤公司的最高聘领导人，亚太地区传奇式的人物的吴棋胜先生是有资格的。正是因为他看到了这个，才毅然放弃了原来公司的巨大现实利益，而进入到美乐家成为了美乐家的传奇式执行总监。 ­
　　全世界几乎所有的商业模式都在力量赚到老顾客的钱，争取顾客的回购率，而惟有直销企业，直销模型，常常是搞到一单算一单，搞定一次算一次，永远不想下一次的。 ­
　　经营得最成功的全球最大公司安利，虽然已经好一些，建立了旨在锁定终端的文化理念训练系统与广告宣传系统，或曰洗脑系统，但却只是替公司去锁定，并没有帮助它可怜的经销商们去锁定属于他们的市场。 ­
　　“有健康才有将来！”广告宣传锁定的是广大消费者知道安利不错，却不一定长期性在一个经销商那里买，要么换一个就近的，换一个服务更周到的，换一个价格更打折的，换到淘宝上低价货的。 ­
　　为什么会这样？原因很简单，直销公司经营经营者，直销公司并不经营消费者。他们没有真正给到消费者好处。他们给消费者，只有一个诱惑：来从事××事业吧！只要你来从事，就有好处了。 ­
　　天……谁愿意放下传统的优越感，来从事一个被千般人瞧不起，成功率低下的推销员般的生意？ ­­

　　为什么美乐家不是直销？ ­
　　这里再讲一个关键点？ ——

顾客终身价值

　　如安利这般的直销企业的难度在于，他们即使有所谓的“顾客留住系统”，也少了另一个重要的理念与实施，那就是“顾客终生价值”！ ­
　　百度百科给我们扫扫盲：“顾客终生价值”(Customer Lifetime Value)指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。 ­
　　看看台湾美乐家的报表吧！很多顾客，使用美乐家产品，长达110个月，甚至120多个月。他们，居然不是我们直销思维所认定的经营者。他们，只是纯粹的消费者。 ­
　　我们通过美乐家顾客留住系统，要拿到的，正是这个顾客未来一辈子日用品的订单。我们建构的，正是顾客的终生价值的市场。 ­

　　这就是美乐家。 ­

　　我还经常和做直销的朋友讲一句话：美乐家，是一家专门抢夺直销企业真正的有效客户的公司。 ­其实这话我更喜欢和反对直销的人讲。 ­因为，直销人往往听不懂，而传统生意人，那些正常思维的消费者听得懂。 ­­

　　老钱，意味着这个钱不是销售收入，而是通路收入。­
　　老钱，意味着这个钱不是新增业绩，而是稳定市场。­
　　老钱，意味着重点不在谈奖金制度的优越与赚钱快慢。­­­

　　听得懂的人，往往一定会是美乐家的顾客，而且多半会是“富足之秘密系统”的合作者。 ­
　　再次回顾，恩师、富足系统创始人魏肇阳魏先生的话：穷人看收入的大小与快慢，富人永远看收入的结构跟来来源。

　　借用安利皇冠大使陈婉芬的一句话，用在这里很恰当——“成长不是我有话要说，而是听得懂、看得懂！”­­

　　愿，美乐家，给你福报！

美乐家全球市场高阶合伙人（CD） 美乐家（中国）日用品有限公司 EDC委员 深圳市富足志业企业管理有限公司 董事总裁 影响力商法创始人&生活化行销达人 天问 （微信：tianwen）

这是天问早期经营美乐家诠释美乐家商业模式的文章，写于2009年2月，现在基于“秘密团队”微信公众平台获得原创声明功能的情形下重新推送！特此专给飨伙伴们！

　　天问参与经营美乐家足四五个月了，最近越来越有一些更深刻的感触。

　　大多数直销人最喜欢提及的是美乐家是一家直销企业，今天想花点时间，来给大家辨析一下我所倡导的美乐家不是直销的理解。或者，可以为业界相关行业者，提供一些参考；又或者，为推广美乐家者，带来一些福祉；又或者，让我能透过本文，找到志同道合理念的人。

　　在我看来，理解美乐家与直销的不同，已经有着三重不同的境界：

一.概念上的境界：此直销非彼直销

　　美乐家是直销企业之一。而美乐家此“直销”，不比安利、完美、如新的彼“直销”。美乐家的直销，是Direct Marketing，直译是“直接市场”、“直效行销”的概念，而其他直销企业是通常意义上的Direct Selling，是“直接销售”，“直接卖东西”的概念。
　　当然，美乐家也不是单纯意义上的直效行销。我们来看看——

　　直效行销，也有人称之为“零阶通路，意即制造商或零售商，不透过店铺等零售据点，直接将产品出售给消费者，使通路阶层降至零阶或一阶，减少中间费用，为消费者取得较低价格，也为自己创造较大利润。直效行销的方式包括了邮购、电话购物、目录购物、网路购物、以及访问购物或一般所称的直销组织购物，现在所盛行的顾客关系管理（CRM）其实也根源于此。直效行销的共通关键，在于确实掌握、分析、运用顾客管理资料库，包括顾客的购买履历于个人资料，有效区隔市场，并预测顾客的需求，与再购的频率，并依此制定有效的促销计划。”（百度百科“直效行销”）
　　直效行销，也有更称之为直复营销的。1872年，蒙哥马利·华尔德创办了美国第一家邮购商店，标志着一种全新的营销方式的产生，但直至20世纪80年代以前，直复营销并不为人重视，甚至被看成是一种不正当的营销方式。关于它的定义也很多，但笔者个人认为比较有价值的一个说法是：“直复营销是指营销者运用一定的信息传递工具使顾客或潜在顾客了解产品和服务，发生订货行为，再通过恰当的方式将产品或服务送达顾客手中，收取款项的营销行为和系统。”（百度词条“直复营销”）
　　从直效行销的概念与直复营销的概念的意义上讲，美乐家的模型属于Direct Marketing（直效行销）而不是Direct Selling（人员直销），其中最本质的标志是，它的消费者（购卖产品者）从来不参与销售产品。而其消费者的会员体制，被其公司精准的定义为“Customer Direct Marketing，简称CDM ”，译为消费者直效行销，或消费者直购。所以我们说，美乐家是从来不是国内普遍意义上的人员直销（传销）行业的其中一家，而是诸如戴尔电脑一样类似的一家直效行销公司。只有在中国，翻译Direct Marketing与Direct Selling都被称之为直销，才造成了如此在概念上的混乱。
　　然而，美乐家也不是单纯的Direct Marketing（直效行销），它在这一概念上添加了一个重要的概念Customer（消费者），并且让Customer（消费者）即会员引入了直销的一个转介绍（即推荐其他会员，直销中更喜欢称为分享）倍增模型，从此走上了一条前人从来没有过的商业模型的道路。也就是说，它以Direct Marketing为根本理念和基础，复合了Direct Selling（人员直销）中的人员倍增模型，又拿掉了Direct Selling（人员直销）中的人员买卖货物的痛苦，取掉了会员参与的直接利益趋动，变成了今天我们常在开拓美乐家业务中经常提到的一个描述模型－－会员制环保邮购超市。这使得它的商业模型变得让人无法轻易看懂了。这一现象，不仅仅是在中国，在全球皆把美乐家同时列为人员直销中，都是一种无法归类后的无奈与误解。

　　惟其理解美乐家在概念上的清晰，你才会理解到，今天美乐家的人员提到美乐家不是直销，并非为回避直销不被主流社会的喜欢而采取的挂羊头卖狗肉之嫌。

二.运作方式上的境界：直销运作方法不适用于美乐家

　　美乐家将人员直销倍增机制引入其直效行销模型中，既给成千上万的家庭和创业者带来了机遇跟机会，也给所有曾经参与过人员直销的人们带来了十足的困惑。这种困惑，首先来源于他们对于人员直销运作模式的熟悉、了解，甚至是精通。他们会使用一种惯性的思维，采用如安利、完美、如新这样的人员直销模型的运作方法来运作。
　　这自然，就有了列名单、邀约、开会、OPP、NDO，……
　　然而这些方法究竟可以不可运用或者有没有错呢？应该是可以，也没有错！但是，却带给了所有运用这种方法来开拓市场的经营者强大的心理阻力。原因很简单，在主流社会的观感中，美乐家－－又一家安利，又一家如新而已，不足新鲜。正是这样的心态，我们可以看到，很多人运作美乐家，是直销的美乐家，他们与人分享美乐家时，一如既往的是直销的老三篇：公司、产品、制度。尤其是当下直销生态恶劣的形势下，更是到了直接PK制度、炒作、拉人头的一个局面。这不能不说，是一群太过聪明的人走着十足的弯路的遗憾。也因此，真正体验到美乐家与众不同，并成其中成就的经营者领袖们，才会一再地强调说：看懂美乐家太难了。
　　那么，美乐家究竟要不要采取直销的运作套路来经营？天问个人几个月的观感与实践以为，或者当年我讲的一句老话：跳出直销看直销，跳出直销做直销，对于从事美乐家的朋友们有所启发。
　　众所周知，直销在主流社会的观感令人越来越不佳。原因在于说，直销人有着一整套完全有悖于主流社会价值观与生活习惯的话术，这好象说是过去江湖八大门的暗号与江湖黑话一般。但凡在主流社会中生活得比较惬意的人，听到这样的语言和话术，首先就是排斥跟反感。如我一个伙伴钟秀君女士讲的一样，外面人看直销人，全是疯子，而直销人看外面人全是傻子。这种情形，看官们可去看看那些提倡“××系统”、“××体系”、“××团队”的直销商们。他们统一着西装领带，统一着课件话术，甚至最近有某炒作公司的团队，夸张到有统一戴墨镜的。好象说直销这样一个行业的复制精髓，全在于此了。对此，笔者也曾有过误区，以为有着统一的军装和武器，就是一支强有力的销售部队。
　　为什么会这样？这一方面是直销的业绩压力与鼓动形式所需求的，另一方面，也是社会群氓心态动机引发。引发成功者，在直销中是经济组织与领袖，在政治中怕就是党组织与领袖了。也正因为如此，当局才会对直销如此地敏感和严加管制。毕竟，涉众面极大的直销业，一旦失控很容易引发社会动荡。
　　从经济学与社会心理的角度来讲，当社会越来越安定，人们整体生活越来越趋于中产和平稳，正因为这样，直销业也就越来越变得非主流，变成自暴自弃、自以为是，越来越为人们所反感。
然而，清醒的直销人不知道直销运作本身所具备的问题吗？我想是知道的，但是他们不具备解决这个问题的前提。这个前提是，直销企业的制度，都是销售型分配制度，每一个经营者必须面临强大的销售压力，在其被迫的驱使下，他必须通过强有力的一套封闭式洗脑与群体激励的情境下，才可以通过团队向心力的力量，去达成通常情况下所不能达成的销售业绩压力跟目标。
　　回头来看美乐家，倡导的是正常的理性消费，家庭的合理理财，而不是诱之以高利同时又辅给予强大的销售压力。这一前提，与传统的人员直销，开始有了根本性理念到体制的改变，才使得真正意义上的跳出来运作变成一种可能，才使得其参与经营的会员，能真正地回归到主流社会，在消费的动机下去产生一个经营动机。
因此，从运作方式的意义上讲，美乐家的运作，也只有在重新回到主流社会中去，才可以真正意义上得到解放，得到主流群体的认同。才是真正正确的运作方式。

三.引发动机上的境界：经营动机与消费动机区别

　　经营美乐家的人，通常在市场上碰到最大的障碍，不是别人不加入的问题，而是别人不理解为什么每个月要消费340。而很多来参与美乐家的人，都是基于经营动机来消费340。他们自己也无法理解和无法启动别人基于消费动机来每个月消费340。
　　对此，我们可以衡量美乐家是否做成功或者做正确的最佳标志，或者就是你引发的美乐家下属会员的动机，究竟是消费动机的340/月，还是经营动机的340/月。正因为这样，我的恩师魏肇阳先生才会一再地叮咛我说：“跟一个有直销相关背景或者知识的人沟通的成功在于，你有没有去给他讲制度诱之以利而让他加入进美乐家。如果没有讲制度，讲的是美乐家真正的价值，你的朋友成为了美乐家的会员，那么你及格了。”
　　今天，我们往往很容易拉入一个人来加入美乐家，但很难得有人真正坚持使用340，其原因也许正在于此。
　　触发一个人的经营动机很容易，触一个人的消费动机，却需要你带给他作为一个消费者的满足感，并且有着持续的满足感。单纯靠美乐家来全面引发这种动机，不是不可能，而是同样会显得过于执着。因此，一个人的消费动机要获得最大满足，其实不仅仅是需要购买核心产品，还需要通过消费核心产品，获得额外的整体价值与增值效应。这个体验，在营销学中被称为整体产品的概念。
　　为什么有人天天泡星巴克，为什么有人喜欢肯德基？不是其咖啡、薯条真的比别家好多少，最重要的是它是一个群体、环境体验的标志，是一个圈子的氛围。而主流社会中的这些群体、环境、氛围，恰是大多数人所能接受的。因为它开放、宽容、自然、惬意。从这个意义上讲，直销组织的氛围则是封闭、极端、固执、偏激的。而美乐家在中国乃至世界的运作，如果没有正确理解它的企业价值跟理念，没有正确地看懂它在主流社会的价值取向，无疑其经营者的运作也必将受到传统的人员直销运作成例的影响，变成让人谈“美”色变的怪象。

　　这是我的一种担忧，也是我的一种庆幸。担忧的是目前国内大多数的美乐家运作方式，还是直销的美乐家，这会害了美乐家。庆幸的是，幸遇魏肇阳老师，幸遇富足中国系统，这给美乐家以至于组织行销业带来了一股清风。

　　天问笔于富足中国系统2009年2月华东地区训练会议之后感悟

美乐家全球市场高阶合伙人（CD） 美乐家（中国）日用品有限公司 EDC委员 深圳市富足志业企业管理有限公司 董事总裁 影响力商法创始人&生活化行销达人 天问 （微信：tianwen）

　　天问按：十五年来，随着对于直销的深入了解与体验，加之对未来直销发展趋势预测－－“直消”的越来越确定，更由于找到一个真正实现了直消商模型的载体－－美乐家作为案例，吾深以为需要对于传统式直销的沉苛弊端进行进一步解剖，以瓦解其核心的不合理性。

　　此文，本已在私下里的小众朋友圈内流传多日，一直未敢全面批揭，只怕一石激成千浪，又引发业界诸多口舌，却非我所愿的。然如友人所谏，君当当说则说，其志不改。思虑再三，才将此文发于此，若此文对某些企业及直销圈之既得利益者有所冲击，还望海涵。

一、爬坡之累

　　相信所有从事过传统直销的级差制的朋友都知道或者体验过这个爬坡的痛苦。

　　爬坡分为两种：一种叫归零制，一种叫累积制。对此，我总有一个形象的比喻：

　　归零制，仿佛要求你每个月跳一次高，而要求你一次次跳得比过去高，直到有一天你可以月月跳到如上图所示的21％而不掉下来。全球知名的A公司之所以很多人不赚钱，就是因为一直没有这么好的弹跳能力。而负面效应出来的最大原因是很多人总是差一点跳上去，于是用自己家的人民制垫高起跳位置，买冲业绩上去。这种制度，是天生的销售制度，消费者永远不可能去这样为了使用点优质产品，不断地去跳。所以，这样的制度，消费者永远不可能获益。

　　累积制，仿佛人性了很多，它不要求你月月要去跳21％这么高，你尽可以一个月跳到3%，第二个月再从3%起跳到6%或者更高，总之你跳上某一更高位置，你勿需回到最初位置。这种原理，其实给到消费者累积消费产品，最终获得较高返利的一个基础。从这个意义上讲，它真的人性了很多。但是，这个制度的最大漏洞在于，很多急于求成的所谓生意人与炒家，会误导消费者或者某些不明真相的经营者，直接买断到最高比例的21%。最终，仿佛很多人级别是买上去了，却没有真正的市场基础，落个鸡飞蛋打。这种情形，在国内另一大知名直销巨头P公司现象很严重。

　　所以，如果从根本原理上去分析，所有直销制度中存在着爬坡之累的原理的模型，不是如同荷马史诗中的西西弗斯不断推石上山又下来的厄运，就是拔苗助长急于求成历史典故重演导致的快速阵亡。

二、小组之殇

　　殇者，不是伤也。伤不致命，殇则必死无疑。

　　个人小组业绩，是所有销售型组织行销制度的梦魇。更是直接造成囤货、低价货，直销商受伤的重要原因。

　　直销制度中有着一个最重要的东西，叫人性的贪婪的调动。

　　比如，你计算着你下个月会拿到5000块的奖金，但你的个人小组业绩差4000块，你会怎么做？做算术题，你怎么算怎么是赚的，于是你会自己掏腰包把这4000块补进去。当下个月你拿到5000块时，很光环的同时，家里却多了一大堆货。这些货在家里，当你无暇去销售出去时，你惟一的办法就是低价处理。

　　囤货、囤祸，就是这样来的；低价货、就是这样来的。

　　这些现象，更直接催生了专业的低价货“黄牛”职业的产生。当某一个直销品牌开始深入人心时，那些有投资能力的“黄牛”们，他们直接巨额投资，买断到某公司最高奖金比例，然后以低于大多数经销商正常转销售的价格进行谋利。更成了比如A公司、N公司之类无法逃脱的宿命与痛苦。

三、脱离之痛

　　脱离之痛，相信所有有大象腿的人，都有过这样的痛。

　　以A公司为例，当你的某条线下级与你平级或者超越你后，你差额部分奖金分文不取。这也正是第二大弊端小组殇的来源。这时，美其名曰你只能拿4%领导奖，但却同时要求小组业绩合格最低要求有4000分，否则一分钱领取不到！如果你有两条线以上，则必须贡献其中一条线作为小组业绩要求！

　　而离谱如H公司，甚至要求你不能用你另外的条格线来顶你的小组业绩要求，而是要求你每当有某条线成熟脱离时，你必须另外有个人小组约2.8万的要求。其制度如此凶狠如此，狼性十足，难怪不三万、五万、十万地囤货。

　　另外，还有一个说词是，很多经销商常爱提什么他们家公司可以拿取无限代奖金，这个说词其实只要知道这个痛，就会发现非常荒唐可笑！

　　原因是，任何奖金制度，你要想拿到无限代，必须具备一个前提就是－－你是公司的最高阶领导人，且下面无人能超越你。试问，讲这话的人，能拿到无限代吗？

四、平衡之苦

　　这个不用说了，矛头直指国内主流炒作企业。此间弊端，以双轨制为最，但太阳线同样难也避免。

　　正常的理解是，我们会去帮助那些能力强的线，而暂时将能力弱的线放一般，才符合经营的正常规律。有意思的是，这个弊端导致的结果却恰恰相反，它会让人拼命地去扶自己下线中扶不起的阿斗。结果，阿头没扶起来，优秀的人才也因为没有助力而顾影自怜，最终可能放弃，或者导致团队离心。

　　太阳线的A公司，笔者在十代前曾见过惨痛场景：身处在重庆某钻石的大象腿的第五代，是大象腿的大象腿的大象腿的大象腿，上面所有的领导人比追求自己要上钻石、上翡翠，关注的都是自己的侏儒脚，看上去一条最强大的线，成了“放心线”，也成了流失真正的人才最多的一条线。

　　至于双轨制，则不用说了，人人希望有一条大象腿，但人人不管大象腿，几乎已经成了双轨公司的运作通病。如何解决这一问题，一直是双轨制设计过程中的一个迷思。

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本文是天问重要原创文章，你可以转载和传播，但须注明原作者为：天问。本文也不允许随意篡改其中文字挪为其他商业使用。特此声明！

此文为天问原创于2010年反直销黄金三部曲之二，几经更迭、增订，成为今天的模样。如果说《直销根上的宿命及其必然消亡》是系统化地庖丁解牛、乾坤大挪移，则此文如小李飞刀，刀刀见血、层层剥皮，堪称快意思仇的檄文！

上篇 2010年9月初稿

一、月收入几万、几十万！

其实做了N久，跳了N家公司，就拿过一两次“某个月”的月收入几万或者几十万，便变成了“每个月”的月收入。

二、有几千人、几万人团队！

其实，全是空单，名字，身份证代号，没几个活人。本质——僵尸团队。

是活人的，全是一群游子、跳蚤、难民。

三、××公司第一人！

其实，屁大点的公司，他是第一人。就他那死样子能成第一人了，想想看，其他人也就更不能、也不用去了。

作不起来的破公司，第一人有鸟用。

××地方的××公司第一人，真要是第一人，敢这样自吹？也不能这样吹？工商税务找不到吗？不够清楚吗？

四、民族直销？

说民族直销的，大多都是卖过国的。此一时彼一时，不过是为利而来，为得而去。

最好笑的莫过作过A公司某几个著名的职业经理人或经销商的，然后因为跳来跳去混不下去了再混到内资三流企业的那帮人。

国人直销二十年历史，民族直销真正可树的，少得可怜。为什么？

只因为外资企业比他们更规范，更愿意信守承诺。

好的企业，是让更多人有未来而不是让更多人被害，这是普世价值，不分国籍。

想想三聚氰氨、地沟油、皮鞋胶囊那些民族企业，你脑袋该用自来水冲冲了。

五、市场起动支持与条件？

其实是混不下去了，需要别人拿钱收买自己的名头的同时，好转手再拿钱收买别人。

更多的，根本就是难民，期望着拿来的钱，不是作市场，而是补贴家用。

靠钱收买来的市场，必然因为钱而走。

六、我们的制度拔出比非常高！

拔出比再高，你拿不到，顶屁用。

拔出比高，不如拿到比高！

拿到比高，不如拿得久高！

懂这个道理，就会对制度有另一种认识。

七、我们公司的营业额高达×××！

参见第一条。

直销企业，业绩大小不是最重要的，重要的是业绩稳定性。

稳定性才能看得出这家企业是否真正拥有终端的市场，你也才能否在里面安身立命！

很多新起盘的企业，靠着噱头与高额诱惑，所谓辉煌，不过昙花一现。

如果你想想平时生活中的所有骗局，都是一样。开始的很光鲜、诱人的东西，一般长不了。

八、××老师有人格魅力，跟着他就能赚钱。

人格魅力最不靠谱。直销业态内，几乎所有人格魅力的人，背后都有人格破产的一面。

永远不要被别人煽动，理性独立地思考，才是对自己和别人负责任。

九、直销航母？

你的公司敢称直销航母？一个刚开盘的公司，其投资一般都是羊毛出在羊身上，不可能给你整个航母垫底。

那些背景与实力强大的母公司，跟你实际参与的直销部分的独立分公司，没任何利益上的直接关系。他们是分别独立核算的。

你直销作失败，该关关，该砍砍。这样的航母在中国已经好几个了。

你还吹？！

十、目前直销和赌场最大的共同点：

1.都是以小博大，投机去的。

2.都有一夜暴富的典型案例。

3.最后基本上都没好结果。

十一、直销人不听真话的原因是什么呢？他们会认为你讲的真话是消极语言。

真话不一定是真理，但这里有一关于真理的寓言可以借鉴：

从前谎言和真理一起在河边洗澡，

谎言先洗完穿着真理的衣服走了，

真理上岸后并不愿意穿谎言的衣服。

所以后来人们常能看见穿着真理外衣的谎言，

却不能接受赤裸裸的真理。

十二、存在即合理？！

一看就是既没学好逻辑与哲学，又好拾人牙慧、胡乱用语。

本质不过是指驴为马、偷换概念，为自己为虎作伥、到处花言巧语、游说骗人寻找一个堂而皇之的借口。

社会有这帮直销难民、职业跳蚤，确实代表了作为社会永远会有一个最无耻的群体存在，有其合理性。

十三、我们是正规合法、拿牌企业

所谓合法牌照合法，未必操作合法。合法公司，作成老鼠会的比比皆是。
企业越来越象黑社会，如同黑社会越来越企业化、合法化，越洗越白……

以近二三年论，中国直销业已经正式进入合法的拿牌老鼠会时代。
其中本质，不过是权力寻租与企业投机在形式上的明媒正娶。

下篇 2013年5月26日增补

十四、“民族直销”？（二）

世界已经小得象个村落，欧盟已经在经济领域多民族团结合作如同一个国家。

泱泱大国子民，还天天狭隘如小国寡民，大放厥词谈民族主义，既显得小气又缺乏独立思考。

一帮子为了赚钱不择手段的骗子，嘴上天天迷信“民族直销”的企业，却一边叫嚣着“挺起民族直销桥梁”，一边卖着韩国生食、法国化妆品，炫耀着来自美国和日本的科技。

你们比那帮狭隘的“高丽棒子”们说孔子是韩国人、端午节是他们发明的，有什么区别？

十五、“安利等老牌直销企业制度难作，我们公司制度永不归零、赚钱快！”

嘲笑别人“生死安利人，生死安利鬼”？

但凡嘲笑烈女贞节牌坊的，多半已经做好了水性杨花、人尽可夫的准备。

嘲笑别人的背后，其实露出的是自己直销跳蚤、游子的本质！

天天骂安利制度月归零的！其实都自己跳来跳去，基本上三个月、五个月公司归一次零、人脉归一次零。

送君一句话：“能够累积才是多，不用重来才是快！”

十六、“消”费致富还是“销”费致富？

目前中国直销界，又开始忽悠新一波的【消费致富】。

如果真的是消费，本无可非议，但你仔细一分析，你会发现来参与游戏的，全是抱着赌徒的心理，在参与一次【“销”费致富】的赌局。

什么叫“销”费致富？为了所谓的奖金与返利，而销费完全不实用或者根本用不着的东西的一种虚假消费。而“销”费者，就是那个被庄家－－你尊敬的直销企业与高阶经销商玩于掌股之间的可怜虫。

那些动辄一万多，甚至几万的单，动不动就是返本还利的美丽谎言。你到今天还在信？如果真的消费能致富，庄家们需要你买这么多？

这几年，有买卫生巾“销”费致富，结果他们家三代女人用不完的；有买牙膏与洗头水，他们家从此变成开杂货铺的。

十七、关于当前直销市场现状的结论——

直销炒家的本质，是今天你切了他的熊掌，明天他割走你的猪腿。

直销已经沦为了：一群自以为聪明一点的人，去忽悠一群傻子，把傻子培养成骗子的生意。

中国人口众多，傻子已经多到骗子不够用了。所以，骗子们说中国直销未来的前景很光明。

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——从一个直销百年大佬的悲剧展开联想……

　　作为是世界上最大的直销公司之一，也是最大的美容化妆品公司之一。这家大家耳熟能详的企业，其实已经有了一百多年的光荣历史。其前身是1886年大卫·麦可尼创立的“加州香芬公司”(the California Perfume Company )；1939年， 麦可尼先生以莎翁故乡一条名为“AVON”的河流重新为公司命名，从此“雅芳”一名驰名天下。
　　然而，这家百年巨头，似乎近几年命途多舛。
　　2010年～2011年期间，首先是中国区总裁高寿康等因为事涉中国直销立法期间贿赂商务部官员而下课，进而引发2011年股价大跌。
　　2012年，雅芳更是雪上加霜，全球董事长钟彬娴被迫辞职，接任者雷德·哈桑上任4个月即下课……
　　而这一切的背后，雅芳也在全球各地开始抛下大量的烂摊子，首先是韩国、越南，其后是爱尔兰，据说还有欧洲、中东和非洲更多地方。

雅芳，你究竟肿么了？

　　翻开雅芳的历史，真可谓是劣迹斑斑。它有今日的结果，在天问看来，也真是罪有应得，天理昭彰，报应不爽。
　　如果大家还有记忆——
　　早在1997年代，雅芳在中国政府禁止传销时，与安利保护直销商利益与政府寻求妥协的不同，雅芳便干出了完全无情地抛弃雅芳小姐的惊人举动。
　　随后，安利在98至04年转型期间的高增长又让它眼馋，它又重推雅芳小姐直销政策，试图抛弃它的已经在全国大规模发展的经销商——专卖店主，真可谓是反复无常。
　　而在03年至05年的直销立法筹备期间，更令人发指的是——公然直接与安利等所有多层次直销公司为敌，通过向商务部门官员行贿的方式，推动了所谓的“单层次直销”才是合法的方案，造成中国直销法至今为止仍然是个残废。可气的是，它自己却在国际上市上开始向多层次直销计酬转轨，真是两面三刀，其罪当诛！
　　这不是一家与直销商为伍的直销公司，这就是一家完全掌握在资本意志下，天天为投机者的股价而琢磨的公司。
　　所以，天问一直说，直销企业千万别上市。

　　翻开直销企业上市的历史，你只会看到同样都是劣迹斑斑。
　　作为多层次直销的鼻祖的安利公司，其下属的亚太分公司曾经上市过，当它发现被资本意志控制而无法向其企业根基的直销商交待时，它选择了退出。无疑，安利还是负责的。
　　同样是全球直销龙头的如新，其上市报表曾经一度非常难看。在宣布自己是全球最成功的直销企业的同时，你仔细分析它的报表历史，有过长达10年以上的营业额基本不动甚至倒退。牺牲的是谁？铁打的营盘流水的兵——那些可怜的直销商们。类似的，当然还有康宝莱。
　　曾经一度在纳斯达克绩优的直销企业优莎纳，在2009年全球金融危机时被折腾得几近夭折时，其创办人华斯博士不无烦恼地在年会表态：退出股市，不要被华尔街的投机家们利用。它选择了安利回归。
　　而中国大陆那些曾经多次宣告通过上市带给直销商信心们的民族直销企业们，大多只是买了个垃圾股的壳玩概念，然后借名圈了大量盲目的直销商再投资的钱。
　　还有……当然还有……最近的热点是在中国多地横行，与安利直接白热华竞争的拿牌企业嘉康利，大多数人并不知道它是也曾经被多次倒腾转卖。今天的操盘手罗杰·巴纳特，不是直销行家而是资本行家，作为弱势群体的直销商们，可要睁大眼睛可要看好了。

做空直销企业？

　　直销企业上市？上市的直销企业？从以上案例，似乎可以看到这个悲剧没有到头，将在一定历史时期内被重复书写。
　　雅芳这个大佬的今天，某种意义上正是另一些上市直销企业的明天。

　　聪明如安利与优莎纳，公司还控股掌握在其创办手里时，收手里还来得及。怕的是，那些已经收不了手的企业。他们的命运，似乎充满着更大的悬念。
　　如果你只是个消费者，他们真的拥有看上去神迹一样效果的产品与口碑。但当你准备从别一个角度——事业角度进入到一个企业去合作时，你是否看得清它的本质？——一个圈钱的资本游戏。
　　一旦资本的意志认为可以抛弃它的消费者与经销商时，你只是一道可以随时牺牲的菜。
　　小心有人掏空你的钱包，直销从业者们。
　　如是而已。

　　天问笔于2013年7月3日，重庆家中

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