【08旧文】中国直销行业当前形势分析(1~2)

【天问按】这个系列文章,原本有四个章节,是我08年远离直销业时,盘点整个中国直销业18年历史所写的封笔之作。没想到的是,时过境迁,原来最早发于闾丘露薇的一五一十部落的文章,因为该网站的关闭,网上已经不太容易寻找到完整的全貌。这里特地将它重新整理修订一下发出来。也算是一种纪念。

当我沉默着的时候,我觉得充实;我将开口,同时感到空虚。

……生命的泥委弃在地面上,不生乔木,只生野草,这是我的罪过。野草,根本不深,花叶不美,然而吸取露,吸取水,吸取陈死人的血和肉,各各夺取它的生存。当生存时,还是将遭践踏,将遭删刈,直至于死亡而朽腐。

……地火在地下运行,奔突;熔岩一旦喷出,将烧尽一切野草,以及乔木,于是并且无可朽腐。

……我希望这野草的朽腐,火速到来。要不然,我先就未曾生存,这实在比死亡与朽腐更其不幸。

——鲁迅《野草·题词》

直销业,2008这样一个多事之秋的年头,倒是显得相对平静。这个平静,似乎大有点能量埋于地下,潜滋暗长的样子。这个能量,势必一如那地火的力量,必将于未来,喷薄于地面,再成燎原之势。

十八年的,直销的狗年月,于每一个直销人那衰老亦或是未老先衰的心,亦必有着别样的回顾的意味。让我们来看看,这直销历史的甚嚣烟尘……

一、中国直销历史的几个阶段性回顾

2002年时,曾写过一篇名燥一时的《中国直销业 风雨十二年》收录于当年的畅销书《直销为王》中。当年定义下的几个时代划分的概念,一直也被业界认可并引用着。时隔6年,研究直销的人多了,书写直销历史的人也有了。然而对于这些历史阶段的划分,其实已经伴随着直销历史的演进,回头看得更为清晰和理智。历史的规律演进需要历史本身说话,理论上的妄言与强加,以致炒作,都必然沦为谬误。同样,对于历史进行进行动态的、相对理性与科学的总结,也是我辈的一种责任与义务。而是以,笔者再次根据时至今日的情形,重新进行一次梳理。

书归正传。

1990年3月22日,美国雅芳公司作为中国第一家官方认可的直(传)销公司正式登陆广州,由此揭开了传销在内地发展的序幕。

1997年1月10日,国务院正式颁布《传销管理办法》,正式认可传销行业在中国的合法地位。

1998年4月21日,国务院正颁令,通知禁止任何形式的传销活动。

从此,4月21日成为直销人心中一个重要的分界线,甚至在圈内,还有几分神圣的意思。在这个线之前认识直(传)销的,业已成为今日之直销业的活化石与“老人”。而此前的这一段历史,无论多么辉煌过、混乱过、复杂过,我们都可以紧缩为一个概念--“前直销时代”,或曰“混乱的传销时代”。此为一。

“4·21”之后,政府迫于对外商当年的投资承诺,开了一道中国特色的口子,十家外商投资企业,给予一个转型经营的政策。而安利,则于当年7月,创造性的推出了一套模式--“店铺经营+雇佣推销员”的经营模式。

至2006年11月31日转型外商投资直销企业资格终止,中国从此拉开了长达8年的“转型直销经营时代”。而这个年代,也绝不是简单的8年。从政策标志性来看,大体则可以分为“前转型直销时期”,和“后转型直销时期”。

何以如此划分?标志只有一个,中国在2001年11月10日被批准加入世贸组织(因为按WTO规定,成员被批准加入后30天才成为正式成员,所以真正加入时间是2001年12月10日)。经过长达15年的努力谈成进入WTO,其中有必须承诺的开放无店铺业的条件。所以转型前后期的历史划分,“前转型直销时期”应该是1998年4月21日-2001年12月10日,而“后转型直销时期”,则应该是2001年12月10日-2006年11月31日了。

2006年11月31日以后,即2006年12月1日起至今,中国才开始真正意义上的走有了有法可依的“规范直销时代”或曰“直销法时代”。

二、直销史上的几个王朝--高增长公司回顾

中国几千封建社会的历史规律与社会意识,其实同样会沉淀和折射在直销行业里。宏观政策的“一抓就死,一放就乱”,决定了这个行业,总是走着奇怪的螺旋氏上升的历史规律路线。

稍稍整理这一部混乱的直销史,你就会发现,行业形势总是围绕着这些关键字:混乱、整肃、兴盛、统一、割据、大乱、统一、大治、衰弱、中兴、霸主、回归、再乱……

而在这个大乱中,亦或有乱世枭雄,霸业一方,却未能成王者气候,亦或在这个大治,王者之剑铸,就近乎于一统江山,垄断大半个中国。总结下来,大抵应该已经有三大波的高增长直销公司在中国史上各领风骚。

第一波:前直销时代(传销的混乱时代)--“摇摆机”王朝

1998年4.21之前,中国的直传销,最引人注目的不是97年创下15亿(初稿误将全球70亿美金误作国内营业额,特此更正!)营业额的安利,而“田”字辈的摇摆机阵营的公司。从台湾兴田国际进入中国,广东福田领取传销牌照,武汉新田的混乱局面……再后来,到衍生仿冒与抄袭的龙发国泰长寿机等。这一波的“摇摆机”公司,虽然不能锁定于某一家企业上,但事实上全是兴田国际的近亲与门徒,所以暂时定义成一个“摇摆机”王朝。

对于它当年的营业额究竟多少?没人能估计到。从安利当年只卖“六大瓶”洗洁精就卖出15亿15亿(初稿误将全球70亿美金误作国内营业额,特此更正!)人民币营业额对比来看,动辄二三千、三四千乃至四五千块一台的“摇摆机”,其数目应该是至少数百个亿了。

原因是,当年摇摆机还创造性地发明了异地邀约的进行运作,最恶劣时,引发了各地广大的农民伯伯卖掉大牯牛、大肥猪去异地买一台摇摆机。北海、星沙、合肥等地,据闻曾经聚集过数十万职业传销人。真可谓是全民传销的疯狂时代。

另一个指标是,当年的部分业界元老自我吹嘘,其网络伞下个人资产过亿的经销商也是数十人。一人奖金能过亿,可见当年这一王朝的年营业额绝对乃是天文数字了。今天,在中国市场依然活跃着的一大批直销操盘手与领袖中,这些人的名字依然赫然在目。如成为地产企业家的王君至今旗下还有着直销企业;而名噪一时的画家出身的陈东方则活跃在职业经理人的名份上,还有音乐家的文章则从事着操盘手的工作,还有陈荣波、姚建华、……

将“摇摆机”列为第一波与第一王朝,实至名归!

第二波:转型直销前期(禁止传销后低迷期)--“华良&得利”王朝

“摇摆机”的疯狂,直接被中共4.21一刀切掉。当年李岚清副总理出面讲话的场景,至今仍存于诸多人耳目之间回响。

直销的黑暗时代正式来临。
上帝关上一扇门的时候,总会打开另一扇窗。这一扇窗,就是98年7月成功转型为“店铺+雇佣推销员方式”的安利。这是一个划时代的创举,全球直销都归结于的无店铺业涵盖下历史,在中国划上何止符的一刹那,从此变成了有店铺的直(传)销。安利,从本质上依然保留了一个直销的合理内核--市场倍增学,也成了延续这一行业正统血脉的孤儿。
然而,上帝关门开窗的同时,魔鬼同样不会闲着。它创造了一个近似乌托邦的精神家园,一套独特的理论哲学--消费联盟。
消费联盟是一个完美的概念,他肇始于台湾华良集团董事长郑永森的创造,这比作为上帝之子的安利,其钻石比尔·奎恩博著书写作《生产消费者力量》,足足早了好几年。究其两者本质,不过都是直销商既作为经营者,又作消费者的双重身份原理的换个翻新说法。
正是这样一个新瓶装旧酒的翻新概念,加上98年前摇摆机成熟的异地邀约模式,一个伟大的魔鬼企业诞生在中国--华良集团(后改为得利消费联盟)。概念的新鲜,成熟的模式,加上郑先生独特的台商深蓝爱国台胞背景作为政治保护伞,在黑暗时代的直销人们,对上帝的那扇窗户深抱怀疑的时候,疯狂地投入了魔鬼摩下。
1998年-2000年期间,华良以“消费联盟+异地邀约”模式,在长沙、重庆等地,先生建立数十万人乃至可能超过百万人的队伍。而随之诞生的一批江湖豪杰,则是黑暗时代的黑骑士,身价高者多达上亿,稍差者也是上千万的人物。这一批人,至今仍然活跃在中国的直销舞台上。作企业的,陈立波,今清华紫光古汉老总,周洲,法莱雅董事长;作经销商领袖的,有熊和平、傅以平、蒋亚捷、……。可以推断的是,当年华良-得利的营业额,又岂能不上百亿?
处于地下运作的“华良&得利”王朝的同期,直销史上还有一家敢于地面上运作的企业。这个企业同样来自台湾--申齐。
如果说华良带来是“消费联盟”的新直销概念与指导哲学的兴盛,那么申奇则是中国直销史上一家绝无仅有的中西文化合壁得最好的直销企业。其创办人吴齐南为传奇式人物,曾经是贵为安利贝瑞德(642)系统的钻石级经销商。以笔者的总结而言,他作出三个最为重要的贡献:一、成功的经销商领袖背景与自创申齐的企业管理实践相结合,使申齐成为了企业文化与经销商系统文化合二为一;二、其源于西方正统的直销商系统文化(术的层面的100%复制理念与操作技巧)与东方传统文化(道的层面的领导力与做人艺术)的完美结合的典范;三、将安利当年的太阳线系统文化成功地转换为双轨制系统文化。

98年-01年间,正是这样两家有着全新概念的企业,如同两盏发着奇怪光明的灯,亦正亦邪中,照耀着直销黑暗时代中的一大群直销业的人在黑暗中前行。 黑夜中的灯,是经不起龙行天下,我党布施的强风骤雨的。华良、申奇,皆先后于99-2000年前后被全面打击,郑永森先生富可敌国盆满钵满回到台湾,而后去贝劳买下岛屿过神仙生活,至今仍是公安部通辑对象;吴齐南,则天妒英才,郁郁而终…… 华良亡,乃是魔鬼之亡;申齐亡,乃是英雄之亡;一个令人称快,一个却令人扼腕。然而,他们的兴盛,却使得一个在政治学在才昌盛的原理在直销领域中毕露出来:有一套完整而系统的理论哲学结合强有力的实践推行者,可以打造出一个强大到震撼国民的经济王朝。

第三波:转型直销后期(转型企业成长期)--“安利 & 完美”王朝

华良与申齐的覆灭后,黑暗中的直销渐近晨曦。2001年,中共经过长达十五年谈判,终于在11月时谈妥WTO进入条件,作为直销为核心的无店铺销售业,被记入了浓重的一笔。

其实后来我们才知道,安利老板是美国商会主席,而马上将于9月开业的嘉康利中国老板何立强是美中关系协会主席。这些直销企业的老板,为中国进入WTO,可谓是不遗余力的作了莫大的推动。这是后话。

WTO的信息,尤如雄鸡晓唱,让很多直销人重新苏醒了。然而,彼此时彼刻,依然不是一个可以提及直销、传销字眼的时代。于是,上帝开的那个窗户,但成了晨光曦微的独特美景了。

安利98年转型成功,历经二三年的挣扎,开始让主流社会和直销界,认识到有店铺的直销方式,是政府认可的。而2000年也推出转型方案的完美,则也开始让业界燥动不安起来。与之同时,如新作为另一个海外巨头,也高调进入中国市场,声称自己走店铺直销的模式。一时间,三巨头在中国唱响三重奏……

安利率先发威,——

1997年营业额达15亿元人民币

1998年3.2亿元(1998年4月,国家禁止一切传销活动,当年7月安利(中国)经国务院批准转型恢复营业)

1999年6.4亿元

2001年45亿元

2002年60亿元(开始暴增)

2003年100亿元(安利(中国)营业额首次超过美国和日本,占安利全球营业总额的1/4,成为安利全球第一大市场。)

2004年170亿元

……

当安利对外称自己年营业额170亿的时候,完美不甘落后,对外虽低调称只有几十亿,但其高层曾流露出传言,其业绩分毫不低于安利之数据或者与之相当。安利却也另有消息流出其实际营业额在200亿以上。

这些传言有无证据,笔者要说:“无!”

 

但是,当年的完美一个个体户执照的专卖店,其月销售额在数百万,而中国有多少专卖店?你自己去想像。

 

而安利特郑州专卖店大抢劫案,仅柜台现金就是90多万,谁知道是半天还是一天的营业额?这样如同抢银行一样的大案,你也可以自己想像背后企业营收状态。

 

传言归传言,我们不必细究,因为在中国这个东西既敏感,又不好听。很多东西查无实据,却非空穴来风,只可意会。话说脏点叫只过意淫。

 

这期间,直销巨头如新进入中国,康宝莱重新开业,皆只有说是略有见树,另有新时代、南方李锦记等企业,皆属于追随着,相对于论及安利、完美而言本节之旨,不作细表。

 

安利完美的高增长,究其原因,根本上还是体现了一个重要的“政治经济学原理”:在中国做企业,必须懂政治,必须搞好政府公关。正所谓古训:顺我者昌,逆我者亡。也就是说,作为一个企业,你不仅要在中国完全合法运营,而且还要深谙很多潜规则,作到所谓的地道的本土化。

 

这方向,安利、完美无疑作得都很强大。据笔者所知,安利除其老板在WTO的国际事务中为中方出力不少外,其在中国公司在全国的政府公关和媒体公关系统(其内部称为外事机构),也近乎于是一个特务机构。从公司总部到各地分公司,各级外事工作人员,对于国内任何一级与直销相关的政府官员,媒体负责人及关注直销的媒体人,其性格、爱好、德行、史料,都有着高度追踪的健全档案。

 

再看看完美,虽没有安利那种美商的内外皆牛的套路,但其华人最懂华人的专长也发挥得淋漓尽致!作为华侨企业的老板的老古,可谓是中马关系之间炽手可热的人物。不光在大马是皇室的拿督勋爵,在中国,也是庙堂的常客。这方面,笔者的朋友曾亲自感受过其通过国安系统打招呼,对媒体进行负面报道的消息压制;而坊间传闻其曾拜庙堂上的老爷子为干爹,我想应该不是随意胡诌。正如其经销商说的,完美三架马车,老古是走高层路线的高手,老胡是市场上的高手,而老许,则是打点后院的高手。有这样的架构,完美想不牛都不行。

 

安利、完美王朝的鼎盛时代全面到来,可谓是魔消道长的一大表现,转型直销企业的高增长再次惊醒了中国的其他外商转型直销企业,以及国内各大医疗保健品巨头。

很自然,魔鬼也在再次酝酿着下一波的反扑力量和时机。

发布者:天问

环球背包客。

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