天问:直销、微商终将过眼云烟——中国经营报访谈回复(修订版)

媒体采访

2016年1月6日晚接受了中国经营报记者关于中国直销行业近期热点现象的采访。谈及雅芳、直销业态及微商!这里分享给朋友们。

初发布时本来是以我的创业系统平台(ID:MelaClub)做的原创声明,因发现有不少错漏,特予以加强说明与补充!现将声明改到个人平台来重置,以便朋友们转载时自动勘误!

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最近媒体放出雅芳即将退出中国市场的讯息,对此我有什么看法?

作为中国最早一家以直销模式注册进中国的公司,它在1990年缔造了一个开始,而它现在的退出正表明了2件事情:

雅芳多年来摇摆不定于2大模式——雇佣直销员赚差价的推销模式,与忽悠小型投资者开雅芳店的实体模式,都已经破产;

作为老牌的上市直销企业,它被投机界左右市场的必然结果就是失去它百年基业的根基——渠道拥趸。

请度娘我2年前写过一篇重要文章《虚幻的直销企业上市与上市直销企业》

”NEWS

相关报道

近日,长江商报记者在调查中试图联系雅芳中国相关人员进行采访,却“基本找不到人”。记者了解到,雅芳中国上海总部和广州大区的品牌公关负责人已纷纷离职。多位消费者向记者表示,雅芳已不再是受年轻人认可的护肤品牌。

上海和广州雅芳品牌公关负责人已纷纷辞职,缺乏被认可产品已遭消费者淡忘。曾因直销风光无限的化妆品公司巨头雅芳,如今却因渠道摇摆等问题迅速走向没落。

“退出中国市场应该已经没有悬念,”一位业内人士向长江商报记者分析,“当前中国消费者对雅芳的品牌基本已经淡忘了,更不要说认知度。”

1990年雅芳进入中国时,高档化妆品还很匮乏,雅芳凭借直销模式迅速占领中国市场,引领风潮的“雅芳小姐”即是摩登的代名词。到1997年,雅芳招聘的直销人员一度达到35万,雅芳中国的营业收入超过了10亿元。

早在2012年,美国一家科技博客网站就评选出10个第二年即将消失的品牌,其中就包括了曾是世界最大直销公司的雅芳。该网站素有“乌鸦嘴网站”之“美誉”,在于其预言的命中率颇高。

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最近中国直销业流出大量信息表明刚刚过去的2015年,很多曾经营业额暴增与巨大的直销企业都出现了负增长,甚至出现了负增长达到百分之几十的状态,这是不是意味着互联网对直销企业的冲击已经出现了不可逆转?

我谈二个方面见解:

第一个方面:与直销行业本身业态老化有关系。

即互联网会摧毁所有靠资讯不对称打造出来的价格不合理渠道,即使它曾经看上去很繁荣。直销正是这样一个典型的渠道模式。

与90后们接触越多,天问就越了解:很大程度上,直销业现在是60后、70后为主体——老爸老妈和叔叔阿姨们失败人生的“事业”,后80、90后对于父辈们老掉牙的“骗人事业”非常不屑!

2015年以来,国家商务部与工商总局发了数十块新的直销牌照,也彻底改变了过去直销牌照稀缺带来的相对非正常竞争的生态。直销企业牌照的繁荣,带来的正是真正的正常消费者的觉醒。

如果说过去是傻子(被忽悠想发财的直销商们)太多,骗子(拿了直销牌照行老鼠会之实的公司)不够用,那么政府发牌到一定基数就意味着骗子越来越多,傻子就不够用了。这就是所谓的供不应求正在变成供大于求了。(笔者曾在多年前写过一篇题为《中国直销,拿牌的老鼠会时代》的文章,欢迎度娘!)

第二个方面:直传销模式随着互联网演变了新的业态——微商。

直销随着互联网的移动互联网化而演化为了新生代后80、90后喜欢的“微商”模式。

微商的兴起代表了新生代力量涌入了另一个直传销模式为本质的行业形态——微商从来都不是什么新鲜玩意儿,它是微信平台的新瓶装了直销原理的旧酒而已。

因为它的本质借的是传统代理批发的名义,行的还是直销的市场倍增、发展下线、忽悠小人物卖货囤货、吃差价之实。

我曾经说过,微商只会比直传销更乱!因为它既没有传统代理渠道的区域保护,又没有直销行业的组织伦理保护。

所以,微商会迅速崛起但其价值体系也会迅速衰败崩溃!这一方面是互联网信息传播的具有加速度的原因,另一方面是互联网信息对称带来的终结中间商(靠信息不对称赚差价)的本质。

再补充谈谈直销微商的合流!

有意思的是,短期现象是直销与微商的合流,甚至是直销企业微商化、微商企业直销化的短暂繁荣——

一方面是直销企业微商化——寻求突破老化困境。比如台资企业克缇微商化就是典型。克缇在台湾因为过度炒作导致大量投资者受害,其实早已消停多年…跑大陆来申请直销牌照成功意欲借尸还魂,几度起盘乏善可陈,没想到2015下半年转型开始吸引微商加盟,居然枯木逢春……

可以想像,新生代的微商完全没有直销业的一贯的故作低调的节操,大量在朋友圈散发多层次、赚钱快、制度卡位、晒工资单等微商套路!

这些肆无忌惮的运作套路,其实以我们对国家监管直销的25年经验来看,如不及早自律就是离自寻死路已经不远了!

直销微商化的,你只要稍加观察就会发现,还有一系列老牌直销企业的名单:安利、三生、绿之韵……

另一个新鲜的现象是,海外直传销骗子也没闲着:早年偷渡中国美商直销公司雷克瑟斯的操盘手泰利、卡缔斯又操盘一个GNO的电商直销公司,也披着微商的外衣再次偷渡了!(度娘拙文《雷克瑟丝老传销头子变身GNO,伪装微商再偷渡中国!》,警惕!

一方面是微商企业直销化——寻求规避风险的遮羞布。比如思埠申请直销牌照,规避其多层次可能带来的涉嫌非法传销的风险!


作为微商企业,最早打的牌就是反传统(包括直销)的旗号。是什么触动了思埠这样的龙头微商企业迈向直销?风险!当然是涉嫌非法传销的风险!

如前所述,微商本质就是微信平台的新瓶装着直销的旧酒!对于涉传风险越来越大的思埠类微商巨头企业,如果不能“自证清白”(不是传销),那么我就干脆“同流合污”(申请直销牌照”)吧!

污是合了,但绝不能再掉进直销老套的烂泥滩,于是,他们都给自己取了非常好听的适合90后们理解的新概念,比如思埠的“云微商”!

这一切,就是微商企业直销化背后的真实神逻辑!

”媒体观点

微商,新“直销”运动?

有一种说法称:如果非要给微商下一个定义,微商或许可以称为新“直销”运动。这种观点的理由是,当下微商的模式和直销的模式,有一定相似之处。所以说微商是承接着直销模式而崛起的“新直销”运动。一般定义下的直销是通过走街串巷的一对一沟通实现卖货,是属于未被管理的社交圈。而微信朋友圈的存在则可以使人的社交效率变得极高,个人在朋友圈的影响力又容易形成意见导向,这样就会带动消费的产生。

微商的社交人脉网

这样看来,微商与直销的差异似乎并不太大。然而,也正因如此,微商涉嫌传销的报道也层出不穷,扰乱市场秩序的行为也屡禁不止。那么思埠在急需转型以稳定业绩之时,选择启动直销板块运营,并着力开始直销牌照的申请,可以说也是标志着市场已经由微商打直销的擦边球,变为与直销的正式接轨。

从这个角度来看,微商向直销靠拢,其实也预示着微商迫切需要寻求市场保护,在监管制度不规范,竞争激烈的形势下,他们也渴望能够向更阳光的方向去发展,以平稳、持续地谋求更好的未来。

摘自:《独家:一年卖了20亿元面膜的微商龙头思埠为什么做直销?》

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结语


雅芳败退中国市场,直销企业江河日下,微商企业原形毕露……

时代在变,唯人性不变!移动互联网会冲击所有不合理、反人性的本质!所以,我个人非常确定的认为——

一切不以终端锁定为目标的市场行为,一切不以消费者利益为核心的行为,都会在互联网时代的去中间商化、消费者主权大兴的背景下,即使短暂的甚嚣尘上,也最终变成过眼云烟。

若喜欢看我闲扯,加我微信(ID:tianwen),有机会再深度交流!


2016年1月8日修改于上海柏悦酒店


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